►►► ENTREPRENDRE

Pierre Elmalek est un bâtisseur. Chef d’entreprise visionnaire, il dirige depuis plus de trente ans la ‘Maison de la Literie’. Un petit empire de 350 magasins franchisés en France et en Europe qui fonde son succès sur la qualité ‘made in France’. À l’occasion de l’ouverture de sa première enseigne en Israël, leMag’ a rencontré cet entrepreneur... © DR

Pierre Elmalek est un bâtisseur. Chef d’entreprise visionnaire, il dirige depuis plus de trente ans la ‘Maison de la Literie’. Un petit empire de 350 magasins franchisés en France et en Europe qui fonde son succès sur la qualité ‘made in France’. À l’occasion de l’ouverture de sa première enseigne en Israël, leMag’ a rencontré cet entrepreneur qui, à l’âge de 75 ans, travaille toujours aussi dur pour offrir du repos aux autres…

leMag’ : Quel est votre premier souvenir lié à Israël ?
Pierre Elmalek : Étonnamment, il est parfaitement clair. On est en 1948. J’ai deux ans et je vois mes parents s’enlacer, pleurer et rire à la fois. Je ne comprends pas ce qui se passe, mais je sais que c’est important, intense. Devenu adulte, ce moment restera gravé dans ma mémoire. Bien sûr, après ce sont les voyages réguliers, tous les deux ans, puis chaque année et enfin, plusieurs fois par an. Je suis toujours aussi admiratif et curieux du développement du pays, de l’amélioration des services et de la capacité des
Israéliens à vouloir se dépasser. Israël a atteint actuellement un niveau qui n’a rien à envier à un pays d’Europe.

© DR – Stéphane Dahan, ancien franchisé de Maison de la Literie et spécialiste de la literie de luxe a fait son alyah de Reims où il possédait plusieurs magasins. Aujourd’hui, il compte mettre son expérience et son professionnalisme au service des clients israéliens.

C’est ce qui vous a décidé à ouvrir, tout récemment, votre premier magasin à Hertzlya ?
P.E : C’est un vieux rêve. Quel chef d’entreprise juif n’imagine pas en son for intérieur voir son enseigne en Israël ? L’ouverture de la Maison de la Literie Prestige à Hertzlya est le fruit d’une volonté qui remonte à plusieurs années. Il fallait trouver la bonne équipe et le bon moment tout simplement. Stéphane et Virginie Dahan sont des anciens franchisés, experts de la literie, qui ont fait leur alyah. C’était donc l’équipe idéale ! Hertzlya nous a paru la ville la plus appropriée pour lancer la ligne Prestige au même titre que Monaco ou Genève où elle a un grand succès. Nous envisageons d’ouvrir aussi d’autres magasins moyens de gamme dans des villes telles que Rishon Letsion, Netanya ou encore Jérusalem…

Vous êtes arrivé d’Algérie à Paris en 1962 et avez démarré quasiment à zéro. Quels sont selon vous les facteurs déterminants de la réussite chez un entrepreneur ?
P.E : Il faut tout d’abord saisir sa première chance quand elle se présente. C’est ce que j’ai fait, quand à 27 ans, en 1973, je me suis installé à mon propre compte et que j’ai rencontré un banquier qui m’a tendu la main, convaincu par mon seul enthousiasme de réussir et de me battre. On a tous une chance à saisir. Ensuite, il faut savoir s’adapter et enfin être doté d’une volonté inébranlable. Le sens du travail et de l’effort sont également indispensables pour rester dans la course. D’ailleurs, je fais partie des entrepreneurs qui fondent leur réussite sur la durée. Je ne suis pas de ceux qui achètent et revendent à tour de bras avec l’unique ambition de s’enrichir. Je veux bâtir. Et c’est ce qui m’a permis de devenir leader dans mon domaine d’activité.

© DR -En France, la Maison de la Literie a été élue meilleure chaîne de magasins 2015-2016 dans la catégorie salons et literie. Son crédo, le conseil personnalisé, la fabrication et finition made in France et le SAV.

Est-ce vrai que vous vous rendez régulièrement dans chacun de vos magasins ?
P.E : Oui c’est vrai. Dans mon agenda de la semaine, j’ai toujours une visite ou deux programmées chez un de mes franchisés.
Pour moi le facteur humain est décisif dans mon métier. Je suis entouré de collaborateurs qui travaillent avec moi depuis de très longues années. Certains depuis 30 ans ! Et ce n’est pas pour rien. Cela demande beaucoup d’investissements relationnels et évidemment beaucoup de temps, mais c’est ainsi que je conçois ce métier qui me passionne toujours autant. Pour moi, la vente est un métier formidable que l’on ne doit pas galvauder. C’est un grand métier qui repose sur la confiance et l’écoute. Sans le feed-back des vendeurs, un patron ne peut pas avancer et c’est pour cela que je suis très présent sur le terrain.

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Vous faites partie des plus grandes success-stories de la franchise. Quel est la spécificité de ce système de vente ?
P.E : Encore une fois, le succès de la franchise repose sur les contacts humains. II ne faut pas tomber dans le piège de certains franchiseurs qui se sont servis de la franchise comme d’une tirelire pour leur profit personnel. Le système de la franchise, pour moi, c’est tout le contraire. C’est un bateau où le capitaine doit se nourrir de l’expérience de ses franchises et vice-versa. Être un franchiseur nécessite de la réactivité, de la bienveillance et du flair.

Quand on a atteint un niveau de réussite professionnelle tel que le vôtre, quelles sont les motivations qui poussent encore à avancer ?
P.E : Le plaisir de développer, ce pourquoi on s’est battu toute une vie ! En France, notre marque est arrivée au maximum de son expansion. Encore 50 à 80 magasins et nous aurons atteint notre limite. Il nous reste désormais à conquérir de nouveaux pays. La Suisse, Israël, la Roumanie, la Tunisie, le Maroc, l’Espagne et le Brésil font partie de notre stratégie de développement afin de créer de nouveaux débouchés. Ces pays sont réceptifs à la qualité made in France, aux finitions exemplaires que nos produits offrent et qui ont su séduire le public français très exigeant par nature. Enfin la technologie qui ne cesse de s’affiner et les matières de plus en plus révolutionnaires que nous utilisons concourent au prestige dont La Maison de la Literie jouit dans ces pays qui nous ouvrent les bras.

Dans le cercle des entrepreneurs que vous fréquentez, comment est perçue votre installation en Israël ?
P.E : Très bien. Pourquoi ne le serait-elle pas ? De nombreuses marques françaises se sont installées ici car elles ont compris que ce petit pays avait un fort pouvoir d’achat mais était aussi un pont entre l’Orient et l’Occident. Et puis à ceux qui essaient de vous refroidir à coup de petites phrases assassines, il suffit de rappeler quelques fondamentaux. Je crois en l’avenir de ce pays. Il s’est construit avec une majorité de gens qui n’avaient rien. Et oui, s’installer en Israël représente un petit risque supplémentaire à prendre, mais qu’il faut encourir quand on est un chef d’entreprise. C’est dans un certain sens une question de responsabilité nationale…

Vous faites donc partie de ces amoureux d’Israël décomplexés…
P.E : Franchement, oui. Israël est une des plus belles démocraties au monde. Des milliers de gens ont donné leur vie pour ce pays et nous devons tout faire pour contribuer à sa réussite chacun à sa mesure. Quand on est un businessman, on doit donc faire exister du business ici. Quand je me pose sur la terre d’Israël, je me sens chez moi. On vient tous de là. En 2005, puis en 2013, j’ai organisé un séminaire de travail en Israël qui m’a permis de faire découvrir à plus de 100 franchisés à chaque fois, ce magnifique pays. A Eilat, le vendredi soir, tout le monde portait sa kippa et était debout pour le kidouch. Et tous sont venus m’embrasser pour me dire ‘chabbath chalom’ comme le veut la tradition ! Ce voyage nous a demandé de gros efforts, certains étaient réticents. Ils avaient peur de la « situation », pensaient voir des militaires à chaque coin de rue ! Quand ils ont découvert ce petit coin de paradis, ils ont été stupéfaits et ont adoré Israël. Pour moi, c’était une victoire.

Quel regard portez-vous sur l’avenir en France ?
P.E : Je suis chef de famille et chef d’entreprise. Et je me pose la question de l’avenir de mes petits-enfants en Europe. Nous devons les préparer à l’éventualité de s’expatrier. Car tout peut arriver très vite dans l’instabilité chronique dans laquelle nous vivons.